di Andrea Loi
Giornalista, blogger e Social media manager

La classica domanda  da 1 milione$. Quella più gettonata tra gli addetti ai lavori ma anche tra imprenditori

È lapalissiano che non esiste una sola risposta; ma  proviamo ad aggiungerne una, maturata dalle varie esperienze sul campo.

Al di là delle varie e spesso esaustive  infografiche, che testimoniano come e perché le aziende investono in attività di digital marketing, l’idea che  maturata è quella che ogni imprenditore è diverso e ogni azienda fa caso a sé!
La metafora del sarto è un must: ad ognuno il suo abito, la sua stoffa e la sua sagomatura.   

Quanto costano delle azioni di web marketing?

Concetto relativo e molto generico. Andreste da un concessionario di automobili e chiedergli  “Quanto costa una macchina”?
Vi risponderebbe: “Che tipologia di macchina, quale cilindrata, che alimentazione e quale allestimento. Sarebbe una domanda troppo generica. L’internet marketing funziona con le rispettive dinamiche.

La scoperta dell’acqua calda? Non è così scontato come sembra. La fatidica domanda “Quanto costa un sito?” è  dura a morire.

In tanti anni di vicissitudini e esperienze nel settore (dal 1999…), ho pensato di costruire una vera e propria casistica  sull’imprenditor-pensiero, cercando di classificare le varie opinioni ed esperienze di ogni  responsabile Marketing aziendale (o presunto tale, perché  spesso in un’azienda non viene individuata tale figura  ) e individuando  alcune figure imprenditoriali che hanno avuto varie esperienze con l’internet marketing.

Imprenditore vs. Marketing: ne rimarrà solo uno?

Con un piccolo e spero simpatico elenco, si cerca di riassumere e sintetizzare esperienze di vario tipo  al riguardo. Eccovi, quindi, le categorie di imprenditori con cui ho avuto il piacere di scambiare due chiacchiere (anche solo per telefono). Il campione è nazionale, suddiviso approssimativamente: 40% al Sud, 25% al Centro e il restante 35% al nord.

 

Disclaimer: le soluzioni che ho trovato sono del tutto soggettive e si basano sul confronto avuto con alcuni clienti. È ovvio che ogni situazione è una caso a sé stante.

Lo scettico “old style”

Questo è l’imprenditore, paradossalmente, più facile da convincere.

E’ colui che ha sempre utilizzato la carta, le ricevute e i modelli prestampati, tipo Buffetti. Possiede una calcolatrice con il suo bel rotolino di carta e i tastini scoloriti e, dulcis in fundo, un mare di fascicoli con ordini evasi, da evadere e quant’altro. Apre poco il PC e quando gli hanno regalato uno Smartphone, ha chiesto ai figli come si usava, perché lui “telefona e basta!”.

Per convincere un imprenditore di questo tipo, in genere, cerco di fargli toccare con mano il mio lavoro, rendendogli facile ciò che può apparire difficile (anche se questa è una pratica che cerco di adottare un pò con tutti!). Credo che questo tipo di persona abbia solo bisogno di provare la forza del Digital Marketing per poi innamorarsene.

Il Tuttofare

È colui  convinto di saper  fare di tutto, perché non c’è nulla di complicato: “Se mi ci metto lo posso fare, ma non ho tempo!”. Lui o chi per lui.  L’intramontabile  Cuggino non passa mai di moda:“Gli ho visto fare cose incredibili al computer in pochi minuti. Non mi ha chiesto un centesimo…”. Oppure spesso si camuffa con un: “La pagina la gestisco da solo. Che ci vuole a scrivere due frasi e mettere una foto. E poi la mia azienda la conosco SOLO io!”

Va convinto con casi pratici che dimostrano come il self made man, per funzionare, ha bisogno di studio e competenza, altrimenti si finisce con il rispondere a un post, in qualità di brand manager, con un  “xchè” , “tvb” e cuoricino annesso. (Addio!)

Il re della trattativa

Generalmente è uno dei pochi abbastanza convinto del tuo lavoro e di come lo fai (quando si dice la fortuna…).

È ben consapevole che puoi fargli aumentargli il ROI. A volte conosce anche il significato di Brand awareness e Seo. È, però, una persona abituata a trattare ed è assolutamente certo che spunterà il miglior prezzo, perché la sua attività è “in piedi da anni, allo stesso modo” e, di conseguenza, se è arrivato fino a questo punto con questi mezzi, ha ragione lui! E il caso è chiuso!

Mica tanto…

La verità, spesso, si scontra con la realtà e, forse, non è arrivato fino a quel punto solo per il motivo che decanta. In questo caso specifico cerco di non sminuire mai il mio lavoro, ma di fargli comprendere il beneficio che può apportare al suo business. E’ difficile sradicare l’idea che si è fatto negli anni (e magari ha anche ragione da vendere!).

Potrà cambiarla solo se il tempo fornirà buoni risultati in termini di web marketing e SEO.

La chiave di volta potrebbe risiedere in un breve periodo di prova (retribuito, ovviamente) che fornirà il giusto contributo a far comprendere il valore che si cela dietro ad una strategia digitale corretta

Lo “scottato”

Qui entriamo nella parte più difficile! Trovarti al cospetto di chi è stato raggirato da un fuffarolo o da un incompetente che, magari, gli ha scucito tanti soldini senza raggiungere uno straccio di risultato, addossando le colpe al cliente. E’ veramente una cosa non augurabile. In questo caso l’unica soluzione che ho trovato al momento è di offrirgli un bonus o un qualcosa in più sul contratto, per dimostrargli, con case histories ad hoc, che non appartengo a quella categoria. A volte serve un commercialista che porti il fatturato dei tuoi clienti a garanzia, ma non è facile convincerli, eh? (E’ una battuta… posate il telefono!)

Quello che: “Voi Internet Marketing  &Co. non servite a niente!”

Apoteosi della irraggiungibilità! Eccolo! È lui!

Non vede nessuna possibilità in ciò che proponete, ma solo un danno, una beffa e, soprattutto, un costo.
Siete come quel suo amico che vuole convincerlo che la pizza con l’ananas è cosa buona e giusta.
Spesso è il re del volantino o del 6X3 (sia chiaro, sono forme di comunicazione assolutamente rispettabili), perché unico modo che gli ha dato un riscontro preciso. Siete solo dei: faccio cose, vedo gente…

Qui serve  competenza e bravura! Dovrete (dobbiamo) dimostrare che il nostro lavoro è fondamentale al giorno d’oggi!

All’inizio il risultato è  un piccolo regalo; dovete spendere una  consulenza, e far comprendere quali potrebbero essere i benefits di un progetto  di Internet marketing  nelle sue sfaccettature.

Per CONCLUDERE..

Al termine di questo excursus, voglio precisare che questo articolo non è, e non deve essere visto/letto, come un qualcosa di denigratorio verso i prospect o i leads ma, al contrario, vuole essere un piccolo e umile monito per comprendere le ragioni dell’altro.

Prima di vendere (perché anche noi, sembra strano, ma dobbiamo pagare dei conti) è quello di educare gli imprenditori e le loro aziende, o chi per loro, il valore delle competenze di un professionista e  quale sia il valore aggiunto che possiamo apportare ma, soprattutto, far comprendere che se un lavoro è ben fatto (e ben pagato) farà aumentare, con ogni probabilità, il ROI ( le conversioni) dell’azienda.