10 MOTIVI PER CUI IL TUO E-COMMERCE NON GENERA VENDITE
Una checklist base per l’imprenditore.
Se stai leggendo questo articolo probabilmente è perché hai un sito web e-commerce che non genera le rendite aspettate. I motivi possono essere diversi, ed è nostro dovere morale informare i nostri clienti e fan di alcuni accorgimenti da eseguire nel proprio e-commerce se non funziona come ci aspettiamo.
Proponiamo infatti una breve checklist dei 10 più importanti aspetti da considerare, anche se in realtà possono essere molti di più.
1) Hai definito chiaramente gli obiettivi di marketing?
Questa è una delle prime domande che bisogna porsi prima di realizzare qualsiasi tipo di website. Forse la primissima è: “Ho davvero bisogno di un sito e-commerce?” seguita immediatamente da “Quali strategie di marketing posso coniare grazie ad un sito e-commerce?
L’errore più grande che può fare l’imprenditore odierno è proprio quello di affacciarsi sul web senza avere prima le idee chiare. E’ necessario avere nitido il proprio business model, rappresentare l’attuale situazione aziendale attraverso un Canvas, definire degli obiettivi in modo da adottare una strategia mirata per il raggiungimento degli scopi prefissati.
Se nella strategia risulta necessaria la vendita online, l’espansione su tutto il territorio nazionale e magari internazionale allora è necessario creare un sito e-commerce mirato e magari collegato ai vari marketplace.
In caso contrario è meglio non prendere alcuna decisione affrettata ed iniziare un percorso di digitalizzazione aziendale strategica.
2) Il design del tuo sito web è abbastanza curato?
Per “curato” intendiamo se è conforme agli standard imposti dal W3C, è armonioso e bello a vedersi, è accattivante, ha un’ottimo impatto visivo per l’utente. La grafica gioca un ruolo molto importante in quanto rappresenta l’impatto che ha l’immagine aziendale sul web. La scelta dei colori e dei font non deve mai andare in contrasto, quindi mai usare troppi colori, mai usare troppi font.
Possiamo suggerire di far visionare il sito e-commerce ai propri amici, parenti, conoscenti per ricevere dei feedback più genuini. Ovvio, un grafico che si occupa di web può dare dei consigli validissimi, tuttavia è l’occhio dell’utente medio (il nostro potenziale cliente) il giudice definitivo.
Inoltre conduce al delicato discorso della brand reputation: un sito web con una grafica obsoleta (vi ricordate le tabelle dei siti del secolo scorso?) danneggia enormemente la nostra immagine. Denota infatti mancanza di cura, di attenzione, forse anche menefreghismo. Messaggio che non deve mai arrivare ai nostri potenziali clienti.
3) Scrivi correttamente i tuoi contenuti?
Abbiamo appena parlato della brand reputation e dei pericoli che un sito e-commerce fatto male può generare. Uno dei problemi in cui ci si può imbattere spesso è, infatti, la scarsa istruzione. Vanno evitati tutti i tipi di errori di ortografia, di grammatica, di punteggiatura. Un sito e-commerce scritto male è il più brutto biglietto da visita che un utente possa ricevere. Innanzitutto perché gli internauti ci giudicano in termini di affidabilità, in secondo luogo perché sembrerebbe un tentativo di phishing.
Il phishing è un tipo di truffa effettuata su Internet attraverso la quale un malintenzionato cerca di ingannare la vittima convincendola a fornire informazioni personali, dati finanziari o codici di accesso, fingendosi un ente affidabile in una comunicazione digitale.
Spesso infatti i siti web scritti male si assomigliano molto ai siti di truffa creati da hacker esteri perché vengono tradotti con strumenti approssimativi, che generano parecchi errori. Vogliamo che la nostra online reputation venga danneggiata in quanto il nostro brand viene associato al phishing? Certo che no!
4) Scrivi in modo semplice, chiaro, preciso, inequivocabile?
Un altro problema di scrittura, spesso sottovalutato, è quello di essere troppo complicati e tecnici. Una delle nostre maggiori sfide è il poter spiegare qualcosa di poco chiaro in maniera semplice e diretta, senza fare troppi giri di parole, in modo che anche un bambino possa capire. I motivi sono semplici: non conosciamo l’età, il livello di alfabetizzazione, la velocità di lettura espressa in parole per minuto, ma soprattutto il tempo dei nostri potenziali clienti.
Nella maggior parte dei casi, il nostro pubblico più è vasto meglio è. Un cliente nuovo è pur sempre un cliente nuovo, sia esso un ragazzino, uno che parla poco la nostra lingua, un analfabeta funzionale o semplicemente un utente di un altro settore.
Ovvio che questo discorso non fila per chi vende prodotti particolari dove è obbligatorio un gergo specifico del settore, come ad esempio in quello medico e farmaceutico.
Al di là di casi molto particolari la parola chiave è: semplicità. Semplicità intesa come l’utilizzo di un linguaggio di comunicazione comprensibile per la maggior parte del nostro pubblico.
5) Parli dei benefici dei tuoi prodotti?
La scrittura corretta e semplice è importante quanto la qualità della nostra comunicazione.
Un altro motivo per cui il tuo sito e-commerce non genera abbastanza vendite è la carenza di informazioni sui benefici del prodotto. La maggior parte dei siti e-commerce, nella pagina del prodotto, presenta solo una mera descrizione, magari con scheda tecnica annessa.
L’errore che capita più di frequente sta nel proprio mindset: il prodotto non si vende da solo, l’utente va persuaso e convinto ad acquistarlo. Come?
Semplice: vanno elencate tutte le caratteristiche e proprietà benefiche del nostro prodotto atte a soddisfare le esigenze del cliente.
Chi dei due, a parità di prezzo, venderà per primo la propria merce?
ESEMPIO 1
ESEMPIO 2
6) Le foto dei tuoi prodotti sono professionali?
Il nostro cliente dall’altra parte del mondo ha un solo modo per essere convinto del prodotto: l’immagine. Non può sentirlo, né annusarlo, né toccarlo, né tantomeno provarlo. Può solo vederlo, tramite una foto, che viene convertita in immagine, editata e ridotta per essere infine inserita nel sito e-commerce.
Più l’immagine è nitida, illuminata, chiara, quindi professionale, più l’utente è predisposto all’acquisto.
Ovvio, vanno evitate tutte le foto scattate da non professionisti, con strumenti non professionali (tipo il cellulare), senza neanche un minimo di post produzione.
L’utente vede serietà, professionalità, cura nei dettagli e si sente più al sicuro. La nostra reputazione online aumenta.
Chi dei due, a parità di prezzo, venderà per primo la propria merce?
7) Il tuo prezzo è chiaro e definito?
Partiamo dal presupposto che il consumatore digitale non compra prima di aver confrontato i prezzi dei tuoi prodotti con altri siti e-commerce. Di conseguenza, lo stesso prodotto, verrà acquistato dall’azienda più affidabile col prezzo inferiore. Tuttavia diverse aziende usano un prezzo basso come specchietto per le allodole che, come una lama a doppio taglio, da un lato attira il cliente, dall’altro lo perde in pochi secondi.
I principali problemi sono tutti quei costi nascosti che in fase di pagamento si aggiungono alla somma del carrello. Quindi, per prima cosa bisogna chiarire se il prezzo in evidenza è compreso o escluso di IVA e spese di spedizione. Bisogna chiarire dal principio che le spese di spedizione per l’Italia ammontano a euro tot sono gratuite a seguito di un acquisto di oltre tot euro.
Il cliente digitale è veloce con i calcoli e se si imbatte in brutte sorprese perde totalmente la fiducia nel brand.
8) Hai fatto curare la SEO da uno specialista?
Questo è forse l’argomento più tecnico di questo articolo, anche se necessita di un uso di linguaggio tecnico cercheremo di semplificarlo il più possibile.
La Search Engine Optimization è quella branca del web marketing responsabile del posizionamento dei siti web sui motori di ricerca in maniera organica. E’ scientificamente provato che il consumatore digitale vuole tutto e subito, non ha tempo di sfogliare 20 pagine prima di trovare il tuo sito. La media si aggira intorno alle 3 pagine, di conseguenza si evince che i siti posizionati in prima pagina hanno più successo.
Il motivo è molto semplice: hanno più traffico in quanto sono immediatamente disponibili nella SERP (la pagina dei risultati della ricerca), di conseguenza maggior traffico, spesso, si traduce in maggiori vendite.
Lo scopo della SEO è dunque posizionare i siti web nei primi posti, in modo da essere facilmente trovati nelle ricerche, che si traduce in incremento di traffico e quindi delle vendite.
Perché è necessario uno specialista? Perché curare la SEO necessita di alte competenze in web marketing, di tempo e di interventi costanti. L’imprenditore, anche in caso di grande preparazione di digital marketing, non ha il tempo materiale di seguire il proprio sito. Soprattutto se stiamo parlando di un e-commerce.
9) Il cliente riceve una buona esperienza di navigazione?
La SEO si occupa di generare traffico sul sito, tuttavia questo traffico potrebbe non trasformarsi in conversioni se l’utente non ha una buona esperienza di navigazione. Abbiamo già parlato di Customer Journey in un precedente articolo, e di quanto sia importante che il cliente si trovi a suo agio dall’inizio alla fine dei contatti con l’azienda.
Per prima cosa il sito e-commerce deve essere intuitivo e facile da utilizzare. I prodotti vengono suddivisi in categorie e sottocategorie, la ricerca deve tenere conto delle keywords più utilizzate dall’utente medio per cercare quel determinato prodotto.
L’errore più grande, responsabile dei diversi carrelli abbandonati, risulta essere un processo d’acquisto lento e macchinoso. Il cliente non deve avere il modo di ripensarci, va quindi inserito nel funnel d’acquisto e guidato dall’inizio alla fine. Il processo più semplice è: identificazione della persona, riepilogo del carrello, identificazione indirizzo di spedizione, scelta metodo di pagamento, thank you page.
La Customer Care gioca un ruolo fondamentale nell’acquisto; se il cliente si trova in difficoltà deve poter mandare un messaggio istantaneo, a cui deve seguire, se possibile, un’istantanea risposta.
10) Quanto budget destini alla pubblicità?
E’ inutile avere una Lamborghini e tenerla in garage perché è senza benzina. E’ quindi inutile costruire un sito e-commerce se poi non lo si pubblicizza, o non lo si pubblicizza adeguatamente.
Le interazioni organiche coi social non bastano, non sono sufficienti per ottenere risultati. Certe volte non basta neanche la sponsorizzazione su Google o Facebook. La soluzione ottimale è creare un piano di marketing digitale, magari da integrare con l’attuale piano tradizionale, in modo da avere una strategia concreta e degli obiettivi ben chiari.
E’ impensabile non destinare alcuna somma alla pubblicità. Volendo fare un’analogia, il motore aziendale è costituito da tutto il settore commerciale e la benzina è proprio la pubblicità.
Conclusioni
Un sito e-commerce è il nostro negozio online, comporta tanti vantaggi rispetto al negozio fisico, tuttavia ha bisogno di costanti cure e manutenzioni.
Questa breve checklist serve a dare un’idea all’imprenditore su cosa può migliorare nel far funzionare il proprio negozio online.
La maggior parte del lavoro può essere eseguito con del semplice buon senso, mentre per le manovre più tecniche sono necessari degli specialisti: grafici, web designer, digital marketer, copywriter, SEO specialist, growth hacker ecc.
Ovviamente, per i tecnici, la checklist è molto più ampia e specifica: ognuna delle figure professionali indicate ne ha una propria che considera, integra e aggiorna costantemente.
Web Solutions Internet Company lavora nel web design e web marketing dal 1999. Il nostro obbiettivo è realizzare e ottimizzare siti web e e-commerce, aumentarne la visibilità, implementare efficaci campagne sui social ed aiutare l’imprenditore a raggiungere il successo che merita.
Contattaci per un preventivo gratuito, un nostro consulente sarà a tua disposizione per pianificare una strategia online ed offline di successo.
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